En esta entrevista de Miguel Jurado para Clarín, Sebastián Sosa analiza el nuevo tipo de demanda generada por las familias que comprarán con crédito. Radiografía del nuevo comprador.

Sebastián Sosa es cordobés, el responsable por traer RE/MAX a la Argentina, una red de servicios inmobiliarios con más de 114 oficinas en el país y en el Uruguay. Vivió en Rusia, España y los Estados Unidos, donde se desempeñó en RE/MAX Allegiance de Virginia. Hoy, desde sus oficinas en la Argentina, la visión que tiene Sosa sobre el mercado abarca un panorama amplio que recorre toda la geografía del país.

 

 

-¿Cuál es su balance del 2017?

-El año que cierra fue muy positivo, nuestra empresa tuvo un crecimiento de operaciones concretadas de un 30% con respecto al año anterior.

-¿Fue parejo en todo el país?

-Buenos Aires y alrededores se movieron más que en el resto del país, sobre todo porque el fenómeno de los créditos hipotecarios se concretó más rápidamente aquí que en el Interior. Para tener una idea, un banco como el Nación para un mismo trámite tardaba de 90 a 120 días en Capital y más de 180 días en el Interior.

-¿Por qué sucede eso?

-Por un lado, las carpetas que se hacen en todo el país viajan a Buenos Aires para ser aprobadas. Por otra parte, creo que se le dio prioridad a la entrega de fondos en Buenos Aires y el Gran Buenos Aires. De todos modos, hay que entender que este fue un año difícil, de transición. Después de 17 años el crédito vuelve a resurgir, pero hay que darle tiempo para que se aceiten los circuitos de otorgamiento. Falta información en el usuario, hay reticencia en las inmobiliarias y los bancos se encuentran sin equipos técnicamente aptos.

-¿Qué más cambió?

-Antes costaba más la venta y ahora hay más demanda, pero el propietario es más exigente y el agente inmobiliario tiene que enfrentar un mercado más movido. Nosotros que tenemos un sistema de leasing de la firma, este año abrimos 15 oficinas nuevas y llegamos a ciudades como San Juan, San Salvador de Jujuy y Reconquista.

-¿Cómo ve la tendencia general del mercado para el año que viene?

-Hay una brecha entre las expectativas y la realidad, mucho se habla del crédito pero son más los que aspiran a tener su propia casa que los que lo concretan. Si no baja la inflación, las tasas van a seguir resultando demasiado altas. Por otro lado, lo que se necesita es que los bancos establezcan condiciones más fáciles de cumplir para calificar a un crédito.

-¿La demanda de viviendas con crédito hipotecario está empujando la construcción de nuevos emprendimientos?

-Hay pocos proyectos pensados para ser comercializados con créditos hipotecarios. Por ahora, lo que más se mueve es la vivienda usada, la demanda de departamentos en construcción es muy marginal. Nosotros, que estamos muy acostumbrados a trabajar la demanda genuina, no con propiedades para inversión o reserva de valor, vemos que los desarrollos del Interior están un poco flojos de papeles para calificar como hipotecables para los bancos. En Capital parece que están mejor. Puede ser que el año que viene se empiecen a ver más proyectos desde el pozo, pero me parece que todavía es bastante difícil que un banco preste dinero al empezar, cuando no existe nada.

-¿Cómo afecta al mercado el cambio de tipo de demanda?

-La semana pasada, durante una visita a Rafaela, un inversor me decía: “No sé qué hacer con los departamentos que construí, no son lo que la gente quiere.” Es que antes se construía pensando en el inversor y ahora aparece la familia real que tiene otras necesidades.

-¿Qué adecuación deberán realizar los nuevos proyectos?

-Los nuevos desarrollos van a tener que cambiar la tipología de sus departamentos porque con la aparición del crédito cambia el comprador. Hasta ahora, la construcción se hacía para inversión o reserva de valor, para un chacarero que quería un departamento en la ciudad para sus hijos o para no perder plata frente a la inflación. A ninguno de esos compradores le importaba cómo era el departamento. Eran el 4% de la población con capacidad de ahorro y necesidad de inversión. Ahora cambió el comprador y aparecen los que buscan algo para vivir ellos mismos.

-¿Cómo es el nuevo cliente?

-El nuevo comprador es una familia que trabaja, que tal vez alquila y está pensando que puede destinar ese dinero, y algún ahorro más, a la compra de su propia vivienda. Pero, seguramente, no puede comprar de entrada lo que realmente necesita. Entonces, las unidades para este tipo de demanda deberán contemplar la necesidad de crecimiento o de recambio en el futuro.

 

 

Sosa es Licenciado de la Universidad Regent, donde ganó el premio Liderazgo 2002. Habla inglés y ruso y ha tenido diversas experiencias internacionales. Estuvo radicado por 4 años en Bielorrusia donde trabajó para organismos humanitarios asistiendo a los niños afectados por el desastre nuclear de Chernobyl. Asegura que estos años de labor y aprendizaje le permitieron adquirir cualidades y habilidades que le permiten liderar una empresa inmobiliaria.

 

-¿Cómo se combina su pasado de asistencia humanitaria con el papel de manager inmobiliario?

-Siento que hacemos ayuda humanitaria cuando logramos que alguien compre su casa, porque eso marca un antes y un después en la vida de la gente. Si podemos ayudar a que una familia concrete su ilusión, siento que es algo hermoso, sobre todo, después de tanto tiempo en el que dejaron de creer que era posible.

 

Esta nota fue publicada originalmente en la edición en papel del diario Clarín, del día 23/12/2017. Autor: Miguel Jurado (mjurado@clarin.com)