Cuando uno decide vender su propiedad, puede sentirse tentado a ponerla en venta en varias inmobiliarias al mismo tiempo.
La importancia de trabajar en exclusiva
La elección parece obvia: a más inmobiliarias trabajando, mayores serán las posibilidades de venta, ¿o no? En esta nota veremos que en realidad no es tan así. Por el contrario, resulta perjudicial para la venta de una propiedad trabajar de esa manera. Entrevistamos a Lucas Delgado (CUCICBA 6339), corredor matriculado de RE/MAX Buró II en Belgrano.
¿Qué significa “trabajar en exclusiva” una propiedad?
Significa que hay un solo interlocutor entre el propietario y el mercado. La promoción y publicación de esa propiedad queda en cabeza de una sola persona. Sea de la inmobiliaria que sea, esa persona encargada de promocionar su propiedad debe generarle confianza y establecer un vínculo con usted.
“Otras inmobiliarias pueden traer clientes interesados, pero la promoción y publicación de la propiedad debe quedar en cabeza de una sola inmobiliaria.”
¿Y las otras inmobiliarias van a poder acceder a esa propiedad?
Desde luego, otras inmobiliarias pueden traer personas interesadas en la propiedad y ofrecerla de manera interna a sus clientes, pero la promoción y publicación queda en cabeza de una sola inmobiliaria. En RE/MAX no tenemos ningún problema en compartir con otros colegas, ya sea que pertenezcan o no a nuestra red. Creemos que ésta es una clara diferencia en la calidad del servicio que brindamos, con el foco puesto en el servicio y la relación con el cliente más que en la ganancia. Entiendo que a veces es difícil de comprender para el inmobiliario tradicional, porque tanto el compartir como la exclusiva implican abrir la cabeza a otra mentalidad. Pero así se trabaja en el rubro moderno, es muy habitual en otras partes del mundo y aquí en Argentina es la forma en que trabajamos en RE/MAX.
“Nos gusta decir que no estamos en el negocio de las propiedades, sino en el negocio de las relaciones.”
Tenemos una visión más a largo plazo, estratégica. Lo importante es establecer un vínculo con el cliente, enfocándonos en satisfacer sus necesidades. Entonces si termino quedándome con un porcentaje menor de comisión en esa operación, ya no me importa tanto, pasa a ser secundario. Obtengo una menor ganancia hoy, pero si mi cliente queda contento, a largo plazo para mí fue una ganancia por lo que seguramente vendrá. De eso no tengo dudas y lo compruebo a diario.
¿Pero no es mejor que compitan varias inmobiliarias por la misma propiedad? ¿No se multiplican las probabilidades de vender más rápido?
No, porque hoy en día el cliente va a buscar en Internet y ya va a encontrar la misma propiedad publicada en distintos portales al mismo tiempo. Estás a un click de distancia de cualquier propiedad. Esa manera de trabajar con varias inmobiliarias funcionaba cuando no existía Internet: cuantas más inmobiliarias ponían su cartel, mejor. Hoy ya no tiene sentido porque con la tecnología disponible los clientes tienen acceso a conocer las propiedades de forma inmediata y a través de múltiples portales. No sólo no tiene sentido: es perjudicial porque se deteriora la imagen que uno está comunicando de esa propiedad.
“Hoy en día ya no tiene sentido colgar carteles de varias inmobiliarias. Cualquier persona está a un clic de distancia de la misma propiedad publicada en diferentes portales.”
Gran parte de nuestro trabajo también consiste en eso, en cuidar la imagen de la propiedad. No sólo cuidando la calidad de las fotos y de la publicación, también tengamos en cuenta lo siguiente: si un potencial comprador ve que el mismo inmueble está puesto a la venta por varias inmobiliarias, ¿qué va a pensar? Lo va a percibir más como una subasta que como una venta. Es cuestión de empezar a llamar a las distintas inmobiliarias que lo tienen en venta y hacerlas entrar en un jueguito de tira y afloja con el precio, viendo cuál es la que me lo baja más…
En definitiva, en esa “subasta inversa” se termina favoreciendo a un comprador especulador y perjudicando al propietario que quiere vender su propiedad a un buen precio de mercado.
Además al trabajar en exclusiva con una sola persona responsable de la promoción, eso va a generar un vínculo con el cliente, un mayor compromiso. Hay una relación de confianza llevada a otro nivel.
En resumen, podemos decir que los principales beneficios de trabajar en exclusividad son:
- El cliente recibe un trato personalizado, sin intermediarios.
- Se cuida la imagen de la propiedad, no se la desprestigia “subastándola” en varias inmobiliarias a la vez. Se protege y favorece al propietario vendedor.
- Se genera un vínculo de confianza con la inmobiliaria que la lleva a un mayor compromiso en la promoción de esa propiedad.
