Dotti Peñate, nuestra Gerente de Marketing, fue entrevistada en La Nación junto a otros actores del sector para analizar cuáles son las expectativas y los comportamientos de los millennials a la hora de buscar un nuevo hogar, ya sea alquilando o comprando un inmueble. Por Sofía Terrile, a quien agradecemos la realización de esta nota que aquí compartimos.

Los millennials cambian las reglas de juego

Hiperconectados, descontracturados y superinformados, los jóvenes exigen velocidad, precisión e imágenes de los productos; el uso de la tecnología es clave.

 

Una generación que podría hacer temblar un sector hasta los cimientos: los agentes inmobiliarios no saben bien qué futuro le espera a su negocio una vez que los millennials -los jóvenes de 18 a 35 años- pasen a ser sus principales clientes. Confiados, los actores del real estate creen que, con algunas adaptaciones a su modo de atender, que sobre todo impliquen mayor digitalización, podrán sobrevivir a los cambios que plantea la Generación Y que, según la empresa de software SAP, representará el 50 por ciento del consumo global este año. Velocidad, transparencia y más información son solo algunas de las exigencias de este nuevo público.

Sí, actualmente no son jugadores demasiado fuertes en el mercado: un departamento cuesta alrededor de 36 años en alquileres netos, según el sitio especializado Reporte Inmobiliario, lo que dificulta el acceso a que los jóvenes sean propietarios. No obstante, en una economía con vaivenes, esa cifra puede cambiar y, aun si no mejora, algunos millennials dejarán tarde o temprano de ser inquilinos para ser parte de operaciones más grandes una vez que logren ahorros sustanciosos.

“Valoran más las imágenes y la información precisa que la profundidad, al menos en la primera instancia.”

Hiperconectados, descontracturados, superinformados. Esos fueron algunos de los adjetivos que los ejecutivos de las inmobiliarias enumeraron cuando tuvieron que describir a los jóvenes. Su concepción no está muy lejos de la realidad: de acuerdo con el Centro de Investigaciones Pew, un think tank estadounidense, 75 por ciento de los nacidos entre 1980 y 1995 tiene un perfil en una red social, y el 24 por ciento respondió que el uso intensivo de la tecnología es lo que los distingue de otras generaciones.

“Nos exigen velocidad en las respuestas, practicidad y rapidez para interpretar expectativas y necesidades. Les gustan las cosas resumidas. Valoran más las imágenes y la información precisa que la profundidad, al menos en la primera instancia”, resume Miguel Ludmer, director de Interwin. Por su parte, Martín Boquete, director Comercial de Toribio Achával, detalla que se trata de un cliente “menos demandante, que tiene claro lo que quiere” y que, por lo tanto, “hace preguntas más concretas”.

 


En tanto, del lado de la propiedad, las inmobiliarias coinciden en que buscan más alquileres que operaciones de compraventa. “En los menores de 25 años no vemos mucho movimiento debido al contexto del país, muy diferente de otros donde el acceso al crédito es más fácil. En el segmento de 25 a 35 hay muchas consultas de alquileres, sobre todo de estudiantes del interior que se trasladan, y últimamente aumentó el volumen de consultas por adquirir propiedades mediante los nuevos créditos hipotecarios“, detalla Dotti Peñate, gerente de Marketing de RE/MAX Argentina.

¿Cuáles son las alternativas que les quedan a las inmobiliarias para adaptarse a la Generación Y? La mayoría de los expertos coincide en que, si bien se trata de un sector tradicional, pueden adaptar las formas de llegar a su público para atender a las necesidades tanto de los “veinteañeros” como de sus padres o abuelos. “Intentamos amoldarnos a lo que el cliente necesita: puede contactar al vendedor por mail, por teléfono o por whatsapp, según lo que cada uno requiera. Además, prestamos mucha atención a la página web, donde cada propiedad está publicada con precio, plano y fotos, para que el que quiera empezar a buscar ya encuentre gran parte de la información ahí”, sostiene Boquete.

“Llevar la conversación del mundo offline al online es exponerla mucho más, pero también es saber mejor qué prefiere el cliente y cuáles son las tendencias para poder fidelizarlo.”

Peñate explica que en su caso buscaron explotar las redes sociales: en su página de Facebook suman unos 14.000 fans y en Twitter, unos 2.500 seguidores. Con imágenes con consejos para ser un buen vecino, tips para mudarse o recuerdos de la vida cotidiana en un hogar, la inmobiliaria busca generar conversaciones con sus clientes más jóvenes.

Asimismo, explica que responden a los comentarios y mensajes privados en ambas redes sociales como si fuera otro medio más de contacto, con horarios de trabajo y con personas que se encargan. “Llevar la conversación del mundo offline al online es exponerla mucho más, pero también es saber mejor qué prefiere el cliente y cuáles son las tendencias para poder fidelizarlo“, agrega.

 


Todos los representantes de las compañías consultadas están de acuerdo en la importancia de contratar empleados de la Generación Y para que empaticen con sus coetáneos. En el caso de Toribio Achával, un 35 por ciento del staff es millennial. “La tendencia es que sean cada vez más -señala Boquete-. Lo que se logra es una conexión natural porque, si bien un buen vendedor sabe cómo hablarle a un joven, tiene que adaptarse”.

Mariano Oppel, presidente de la inmobiliaria homónima, reconoce que existen algunas contradicciones entre la faceta “descontracturada” de los jóvenes y la formalidad que requieren los procesos de su profesión, pero que siempre se resuelven por medio de diálogos y adaptaciones mutuas. “Nos brindan frescura y tecnología, pero en un aspecto también creo que podemos aportarles la formalidad que desean, porque ellos mismos piden orden y reglas claras. Se puede generar una sinergia muy positiva para quienes la sepan aprovechar“, expresa.

“¿Cuáles son los peligros de no adaptarse?”

Dos posibles depredadores que la Generación Y conoce muy bien podrían hacer estragos en el sector de las inmobiliarias tradicionales. Se trata de los marketplace y buscadores en línea y de los grupos de “dueño directo” que circulan en redes sociales como Facebook. La evaluación fue unánime: representan, en algún punto, una amenaza pero de ninguna manera son competencia directa. “El filtro de la inmobiliaria ayuda a destrabar operaciones que sin esa participación no se cerrarían, y a dar fe de que las operaciones son sanas, tenemos un rol más purificador”, sostiene Ludmer.

La gran mayoría coincide en que la “personalización” y el conocimiento del cliente son los que mantendrá vigentes a las inmobiliarias. “Al final, con nosotros las personas realizan algunas de las operaciones más importantes que van a hacer en su vida. Todavía podemos agregar mucho valor al llevar tranquilidad”, indica Oppel. En tanto, Boquete señala que “aquellas que sean mejores que el futuro ‘Uber’ del sector van a ser las que hayan invertido más en tecnología, datos e inteligencia artificial”, y concluye: “Se viene una década destinada a los jóvenes. Habrá mucho recambio y renovación”.

 

Por Sofía Terrile para La Nación. Podés ver la nota original aquí.