¿Y por qué es tan importante? En un mercado con tantos inmuebles para elegir y compradores informados sobre los precios
…es importante elegir un precio de venta competitivo a la hora de publicar una propiedad para su venta.
Existen al menos tres valores para las propiedades:
El que quiere obtener el vendedor.
El valor de mercado.
El que está dispuesto a pagar el comprador.
Para poder concretar la venta en un tiempo razonable, hay que saber anticipar cuál es el valor que está dispuesto a pagar el comprador. Una de las formas más efectivas para anticipar este pensamiento es la realización de un Análisis Comparativo de Mercado o ACM.
¿QUÉ ES UN ACM?
El Análisis Comparativo de Mercado es un análisis de las propiedades que actualmente se ofrecen en el mercado que son competencia directa con la que usted quiere poner a la venta.
“Toda compra es, en realidad, un proceso de descarte.”
Un comprador analizará muchas opciones antes de elegir, especialmente si se trata de inmuebles. ¿Cómo realiza ese descarte? Pues bien, simplemente analiza algunos indicadores de compra.
Lo primero que debemos entender es para qué hacemos un ACM.
- Necesitamos encontrar la relación oferta-demanda ideal para realizar la venta en el menor tiempo posible, al mejor precio posible y con las mejores condiciones posibles.
- Un buen ACM nos ayuda a adelantarnos al análisis que hará en su cabeza el comprador y así determinar un valor de mercado competitivo.
- Nos da una fotografía del mercado en un momento específico, en unas condiciones específicas. Es indispensable incluir en los comparables las propiedades vendidas en el último mes.
¿CÓMO SE REALIZA?
Lo primero es determinar cuáles son esas variables que el potencial comprador evaluará, dependiendo de qué tipo de propiedad estamos hablando.
Algunos de los indicadores son comunes a todas las propiedades: metros cuadrados, ubicación, ambientes, antigüedad, calidad de la construcción, etc. Otros difieren según el tipo de propiedad. Por ejemplo, en los departamentos el valor de las expensas es un indicador muy importante que se debe tener en cuenta, así como también si el edificio posee ascensor o no, en qué piso se encuentra la unidad, o si su disposición es frente o contrafrente. En las casas el tamaño del lote es importante, si posee piscina, y también tiene mayor peso el tema de la seguridad en la cuadra y/o barrio.
INDICADORES MÁS COMUNES
También podemos ver un registro actualizado de las propiedades vendidas en la misma zona, con las mismas características, y ver los valores reales de cierre. Es decir, cuál fue el valor en el que alguien decidió comprarla y la otra persona decidió venderla.
De esta manera, utilizamos publicaciones de propiedades actualmente a la venta que compitan potencialmente con la que se quiere vender y comparamos los indicadores de compra.
“Pero el valor del ACM no es el que yo esperaba 🙁 “
Puede suceder que el valor de la propiedad resultante de la elaboración del ACM, no sea el que nosotros como propietarios esperábamos (o mejor dicho, deseábamos). Frente a esta situación, podemos tomar diferentes actitudes.
a) Hacer un berrinche del estilo “¡Pero yo quiero vender mi casa por x precio, y si no, no la vendo!”
Aunque es obvio que está actitud no lleva a nada bueno, muchas personas en lugar de adaptarse a la realidad, quieren adaptar la realidad a ellos. Las propiedades tienen un precio que hoy, nos guste o no, es el que marca el mercado y no podemos modificarlo. Pero sí podemos tomar otras decisiones, como la de no vender o poner la propiedad en alquiler; opciones que el agente inmobiliario deberá presentar y explicar al propietario.
b) Entender el valor de la propiedad y analizar para qué se vende, y si es posible o no realizar lo que se necesita.
c) Publicar una propiedad fuera de valor para que no se venda jamás, y tener lo que se dice administración por esperanza: esperamos que venga el novio, se enamore, y pague por la casa más de lo que vale, sólo porque sí!
Seamos honestos: esto último no va a suceder. En todo caso, debemos replantearnos nuestro deseo o necesidad de venta. Por eso no es bueno tomar decisiones basándonos solamente en deseos.
¿Mi consejo a la hora de vender?
1- Pídale al menos a 3 inmobiliarias un Análisis Comparativo de Mercado. Pregúnteles cómo se llegó a ese valor y por qué es el indicado.
2- Pida un plan estratégico de marketing. Esto indica qué acciones se van a realizar para la venta. Analice algunos aspectos y realice preguntas del tipo:
- ¿Qué estrategias de marketing utilizará para la promoción de mi propiedad?
- ¿Qué métodos utilizará para informarme sobre las preguntas y visitas?
- ¿Presentará la propiedad a otras inmobiliarias compartiendo comisiones en caso de venta?
- ¿Cómo llegó al valor que propone para mi propiedad?
- ¿Cómo evaluará a quienes quieran visitar mi propiedad?
- ¿Qué beneficios me aporta comercializar mi propiedad con usted?
- ¿Quién responderá las llamadas? ¿Será siempre usted o pueden ser varias personas?
3- Elija sólo una inmobiliaria o agente en quien confíe y que sea su único interlocutor ante el resto. De esta manera, no le regala información de negociación al potencial comprador (en esta nota hablamos de la importancia de trabajar en exclusiva y sus fundamentos).
